서비스 수요자와 공급자는 갑을관계가 통상적인 위치이다. 특히 요즈음처럼 소비자 권리가 크게 신장된 상황에서는 갑의 횡포가 횡행하고 있음도 사실이다. 그래서 심심하면 '갑질' 논란이 여기저기에서 대두되고 있다. 해상운송 서비스를 제공하는 캐리어와 짐(카고)을 지닌 쉬퍼 역시 갑을 관계가 형성되기 마련이다.
하지만 여러 업종 중 그래도 다들 최고 학부를 나와 수출입 기업에서 무역전사로 활동하고 있는 쉬퍼들 대부분은 '갑질'과는 다소 거리를 둔, 수준 높은 고객이다. 그런데 이런 고급스러운 고객만 존재하지는 않았다. 당연히 '갑질'에 재미들인 쉬퍼도 더러는 있기 마련이다.
그런데 이 같은 갑질 노릇 하주를 탄생시킨 주역 중의 하나가 일부 캐리어, 특히 군소 포워더 소속 솔리시터들이라는 점을 주목하지 않을 수 없다. 여기에는 시대적 흐름의 변화도 무관하지 않다. 과거 20세기만 해도 해상 물동량과 해상운송 서비스가 균형을 이룬 품목이나 운송 목적지가 적지 않았다. 하지만 요즈음은 극심한 해운 불황의 지속으로 선복 과잉 상존화 시대가 되고 말았다.
또 하나 과거에는 캐리어와 쉬퍼 다 같이 최고 학부를 나온 엘리트들이 대부분이었다. 하지만 지금은 쉬퍼는 여전히 고급 인력들이 대부분이지만 캐리어, 특히 군소 포워더 솔리시터들 상당수는 우선 지적 수준이나 인간적 면모에 있어 쉬퍼 우위 현상이 뚜렷하다.
여기서 우리가 주목해야 할 부분이 지적 수준이 아니라 인간적 면모이다. 이는 현재의 카고 세일즈 풍토와 직결되는 사안이기 때문이다. 지적 수준, 즉 해상 운송 전문성은 노력하면 어느 정도의 수준에 이르게 된다. 하기야 그런 노력도 하지 않은 채 그저 카고 세일즈 현장에 내몰린 포워딩 솔리시터들이 적지 않다. 그래도 이런 해상 운송 전문성은 시간이 지나면 아둔한 카고 세일즈맨이 아니면 어느 정도의 수준까지는 도달한다.
하지만 시간이 지나도 고쳐지지 않고 또 개선되지 않는 부분이 인간성 부족, 인격적 하자가 적지 않은 포워더 솔리시터들이 있다. 이는 포워딩 업계 전체, 나아가 선하주간 영업 풍토에 부정적 영향을 미치고 있는 것이 현실이다.
예나 지금이나 선하주간 가장 바람직한 인간관계는 인간적으로 상호 인정과 소통이다. 다시 말해서 서로 대화가 원활해져 인간적 신뢰 관계 형성이 가장 중요하다. 특히 보이지 않는 스페이스라는 특이한 상품을 판매하는 캐리어로서는 고객인 하주에게 신뢰를 얻는 일이 카고 세일즈의 기초 관계가 된다.
그리고 인간적 신뢰관계는 곧 안전한 화물 수송이 이루어질 수 있다는 확신으로 연결된다. 이것을 토대로 운송 조건에 대한 합의가 이루어짐으로써 카고 세일즈는 완성될 수 있다. 따라서 쉬퍼로부터 인간적 신뢰를 얻지 못하는 솔리시터는 집화가 불가능하게 된다.
인간적 신뢰관계는 상대에 대한 믿음에서 출발하는데 하주로 부터 믿을만하다고 인정받지 못하는 포워딩 솔리시터들이 상당수에 달한다. 이런 함량미달의 포워더 솔리시터들 중 자신들의 약점을 또 다른 방향이나 방식으로 커버하려는 경향이 있다. 바로 과다접대이다. 리베이트나 촌지 등으로 저급한 하주들의 환심을 얻는 형태이다. 현금 동원이 쉽지 않으면 성접대 등 또 다른 과잉 접대로 하주들을 공략하고자 시도한다.
이런 저급한 공세에 넘어가는 하주들이 있다는 것에 문제의 심각성이 있다. 21세기에 들어 여성 솔리시터들의 카고 세일즈 실적이 높아지는 현상에는 여성 특유의 섬세함으로 안정적이고 세심한 해상운송 서비스 구현이 결정적 원인이다. 더불어 여성도 남성 못지않은 훌륭한 솔리시터로 인정하는 대부분의 하주들이 성숙된 인간적 면모를 나타내고 있다. 이런 경향이 선하주간 리베이트 수수 근절의 기초가 된 것이다.
따라서 일부 수준이하 포워더 솔리시터들의 하주에 대한 과다접대는 시대를 역행하는 처사이다. 실정법, 다시 말해 비리 창궐의 온상이 될 뿐이다. 그리고 이 같은 하주들의 본능을 충족시켜주는 형태의 비뚤어진 서비스는 선하주간 건전한 인간적 신뢰관계까지 훼손시키는 구시대적 발상이라 아니할 수 없다.
리베이트 등 과잉 접대가 끼치는 가장 큰 기업적 해악은 정상적인 영수증 처리가 불가능하져 결국 분식회계와 비자금 조성으로 연결될 수밖에 없다는 점이다. 이는 자칫 잘못하면 기업의 존폐와도 직결될 수 있다. 카고 세일즈 실적이 아무리 포워더의 지상 과제라 하더라도 생존을 위협할 수 있는 위험한 영업으로는 시선을 돌리지 말아야 한다.
국내 해상 포워더들의 수명, 특히 하우스 포워더들의 생존기간이 유난히 짧은 배경에는 이 같은 잘못된 영업 전략이 요인이 됨을 잊지 말아야 하겠다. 아무리 다급해도 이제는 과다접대에 의한 카고 세일즈는 사라져야 마땅한 시대가 도래했다. 이 점을 일부 포워더 경영진 및 솔리시터들은 자각할 필요가 있다 하겠다.
